武汉空气源
一、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购
的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。
该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有
优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
二、直接报价
顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价
，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
做家用中央空调产品导购的，不如在报价时采取直接报价法。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是
非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
三、要求对方报价
在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则
需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客选中了这款多联机，就说出了自己的底价。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。如
果报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是45000，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答
应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定
退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，
甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策
略，只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地
标价是49400，在顾客要求优惠后，导购报价是49200，最后店长说底价是49000，而结果是48900成交，比
最初的报价优惠了1500。假设导购方的底价是48900，那她在报价的时候是要高于48900的。只有这样才可
能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像
一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。
六、价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都
希望再便宜点，都希望能再优惠点，最希望是免费送给他。
面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微
一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。
导购要善于用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的空调产品好啊。接下来一定要强调哪里
好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。
七、上级权利策略
顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很
重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客
对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要
留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。
这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻
烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客
都是谈判高手。
八、寻求第三方帮助
在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方
策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。老板亲自过来，并给出了底价，说明老板和导
购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价，老板也同意了，
也许这个价格权力只有老板才有。
店长和导购之间的价格分配是不一样的，比如，导购只有300元的优惠权力，老板可以有500元的优惠权力
，而顾客要求的优惠超过了300元，那么就需要第三方介入了。
九、让步的策略
价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润
很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。
十、应对要求升级策略
顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大
有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。
顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。
礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看
来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得
表示一下。
来源：中央空调市场
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