武汉空气源
秘籍一：
销售人员售前准备之不二法门！——态度 + 能力
做空调销售，如果业绩做的不好，要么是态度出了问题要么就是能力不够！
1
态度
1、强烈的企图心
这个单子我就要签！想尽一切办法也要签！数次约见，死缠烂打、申请底价等各种招数.....
2、世上无事不可为
这个世界没有失败，只有放弃！想想你谈过的家装和工装，有多少是失败了，又有多少是放弃了？想想李宁的广告吧：李宁一切皆有可能！
3、过去不等于未来
销售新人总是认为：销售这份工作我之前没做过，因此很难把它做好。这时你要相信：过去没做过，不等于你未来不能做、不会做、做不好！
有一些同事之前是做空调售后工作，他们说：销售我之前没做过，不会做啊......我给他们的回答是：你没做售后前，难道很清楚空调维修吗？因此，让做安装或售后的人去干销售，因为有技术作为基础，简直如虎添翼！
如今互联网时代，做销售的精英都是80,90后，大家的思想都很进步，市场节奏变化的又快，如果还在用过去成功的经验去迎接未来，你一定不会成功！
4、积极乐观 ，永不懈怠
5、做事认真快速，不拖泥带水
6、充满热忱
7、百分百承担全责
8、服饰得体（给客户建立一个好的象形也是你自身的态度问题！）
人体有95%是衣服覆盖，客户的第一印象，一定根据你的穿着来判断。衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。
2
能力
能力=知识+经验+技能知识！
知识：你需要彻底的了解你所销售的空调产品在产品知识、安装、设计、服务的一切！包括竞争对手的产品特点，通过放大与竞争对手之间的差异，告诉客户你能带来的差异化价值在哪里！
经验：有哪些成功案例，客户鉴证，名人推荐等等。
技能：沟通力，组织力，影响力等等，这都需要长时间的积累和总结，不是一句话两句话可以说完的。
秘籍二：
真实“需求”的探寻！——销售是问出来的，不是讲出来的。
1
自我介绍
自我介绍要快速，不要拖泥带水，要单刀直入，简单直接。例如：“张先生您好，我是某某公司业务员，张三。”
2
探寻需求
销售是问出来的，不是讲出来的。问问题也一定要问对，主要的探寻点需要从以下三个方面入手：吸引注意力、探询的要点、探询的目的。总的来说，探寻的目的就是引发客户兴趣，让把客户“留住”。
秘籍三：
好的产品来源于“自信”！——销售就是一种信心的传递，把你对产品的信心传递给客户。
说明产品好处，有了需求才会有销售，而销售就是贩卖产品“好处”，而这些“好处”来源于客户对产品的信心！
也就是说，我们的目的是让客户对产品有信心，达到这个目的销售人员必须需要做到以下四点：
一、彻底了解产品与服务；
二、非常熟悉产品FAB（产品的特点、功能、好处）；
三、拿出信赖的证据——证明你提供的产品、服务能够让消费者认可；
四、站在客户的立场
秘籍四：
为用户“解惑”就是成功的开始！——销售就是为客户解决问题，用户提出反对意见就是对我们的产品感兴趣。
无论你怎么说明产品好处，客户一定会有反对的意见，所以你要预先准备好客户可能的反对意见是什么。
例如：
a．我怎么没听说过这个品牌？（品牌认知度不高）
b．这个品牌和某品牌对比，他们有什么区别？（对品牌不了解）
c．价格太高！（需要解释：价高=高品质）
d．我再考虑考虑！（客户的潜台词是什么？嫌价格高？）
秘籍五：
成交=双赢！——销售一定要帮助客户成功。
1
购买信号
1、客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有杀价的必要）；
2、问及空调安装或服务细节时；
3、客户的坐姿发生变化时；
4、客户开始算数字时；
5、客户显得愉快时；
6、客户对次要问题指出异议时；
7、与第三者商议时。
所有的购买都是某种“情绪”的购买。因此销售人员一定要掌控客户的情绪，当客户提出异议的时候，你就要对客户成交了。再次强调：销售是信心转移，情绪影响购买！
2
成交的技巧
1、要求成交法：这是最常见最喜欢用的，直接要求成交，“我们现在就开始签合同，好吗？”，不要说“可以吗？”，不要用“可以”，一定要用“好吗？”
2、当你最后说完“好吗？”这句话后，最重要的一件事情是不要再说话，而是用最重大的杀敌伤力武器——安静。
3、二选一成交法：有时候就故意给客户做两个选择......
3
成交要双赢
在你实现利润的同时，一定要让客户物超所值!
秘籍六：
客户变朋友！——每一个客户都是你的人脉，小成功靠自己，大成功靠朋友。
与客户变成好朋友，让老客户介绍新客户，每个客户是你的人脉，小成功靠自己，大成功靠朋友！
秘籍七：
售后服务也是销售人员的事！——无论销售任何产品，服务是必不可少的，服务本身就是产出。
销售就是服务！无论销售任何产品，服务是必不可少的，服务本身就是产出。
来源：中央空调市场
如有侵权，请联系删除
中国暖通
微信号：china-havc
中国暖通为您免费提供暖通百科、行业（中央空调、新风系统、空气能热水）解决方案、工程案例介绍等资源的共享平台。
不定期提供免费培训以及免费咨询服务，必将会成为暖通行业快速提升技能和公司业绩的最优平台。
如果您是行业内人士，胸怀大格局，又有一技之长，并且自愿为暖通空调行业做贡献，欢迎加入中国暖通团队，成为我们重要一员，we want you！ |
