想要做好中央空调销售，你需要这“六板斧”
其实，想做中央空调销售并不难，难的是没有掌握正确的方法。看看下面的经验分享，增长下自己的销售中央空调的知识。
一、如何寻找大型中央空调项目?
1、了解该市有几个区、县，分别是什么，经济最强的区县是哪一个，最差的是哪一个。
2、了解该市环保要求，锅炉是否取消，在市区常用的能源方式有几种。
3、了解当地人对中央空调的认知程度。
4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些，已经做的工程有哪些，效果如何，存在什么问题，可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询，显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的资源，这是非常直接有效的策略。知己知彼，才能百战不殆。
5、分系统整理项目信息，大系统如下：
● 电力通讯系统公检法系统 交通系统
● 环保水利系统房地产系统 卫生系统
● 财税金融系统风景区系统 教育系统
● 娱乐饮食系统大商场系统 工厂系统
● 展览馆厅系统农林渔系统 体育系统
● 新闻媒体系统商贸业系统 军警系统
针对上述系统，分门别类，顺藤摸瓜，对症下药。
二、如何寻找小型机组项目?
1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。
2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。
三、如何寻找户式中央空调项目?
1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。
2、寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的朋友同事联系。
3、竞争对手：搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做样板，满意后付款。
四、怎样发展市县代理商?
1、在市镇寻找销售、安装空调、暖气的门店、安装队、空调公司，了解其业务状况，存在的问题，对本公司产品的了解程度、兴趣点、疑惑点，请教其对本公司产品的市场预测、建议。
2、讲解中央空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑，督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法，避免因其盲人瞎马，而影响其自信和兴趣。
3、感叹其目前的成就来之不易，请教其当初从事目前工作的起因，诱导其讲述以往的辛酸历程，可有助于拉近感情，成为知己，从而接受你的建议和引导。邀请其到公司参观、考察，有助于其全力以赴从事此项目。
4、根据其特点和实力，引导其偏重某一种机型，从而有意培养不同产品的经销商，保持立体的工作系统。
五、怎样与设计院保持联系?
1、拜访当地设计院的暖通空调设计师，介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响，以引起对方的兴趣和重视。
2、说明本公司不同产品的用途和特点，请教其对上述产品的市场前景预测和建议，突出其专家身份，并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规矩给予酬谢，具体到项目时再详细确定。
3、强调在工程设计时，可由本公司设计人员代为免费设计，考盘后由其统一完善。
4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察，有助于增强其对本公司产品项目的了解和认同。
5、保持联系，定期拜访，在重要节假日给与问候，可送一些小礼品，力争做长远朋友。
六、怎样寻找潜在客户?
1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。
2、翻电话号码本，打电话，把潜在客户找出来并纪录。
3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户。
4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系，从中获取信息。
5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。
6、发展经销商、合作伙伴，找各种工程公司。
7、从政府文件中寻找客户(如招商引资年鉴、投资项目总汇)。
8、告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息。
9、找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户。
10、参加招商洽谈会。
11、跑在建的工程。
本文来源：空调制冷网，如有侵权，请联系删除 |
